탐방 인터뷰

에이텐, 고충섭 대표가 말하는 KVM시장과 미래 성장분야는?

  • 안병도 기자

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    입력 : 2017-03-31 14:28:14

    세계적으로 볼 때 대한민국은 첨단기술과 중공업 기반의 잘 발전된 선진국이다. 글로벌 시장에서 국내제품을 수출하고, 동시에 글로벌 기업이 한국 시장에서 자사제품을 가지고 치열하게 경쟁한다. 외국 회사가 국내 지사를 세워 보다 좋은 서비스와 제품을 제공하려고 노력하는 경우도 많다.

    “에이텐코리아는 전세계 8번째 지사 가운데 4번째로 생겼습니다. 다른 지사에 비해 성장율과 정책, 재정상태가 매우 모범적이었습니다. 다른 곳은 지사장이 중간에 바뀌거나 했는데 제가 이번에 지사장이 되면서 한국 시장을 완전히 맡긴다는 의미를 보여주었습니다”

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    올 해로 한국 진출 10주년을 맞은 에이텐의 고충섭 대표이사는 자신감에 넘치는 모습이었다. 에이텐(ATEN)은 1979년에 설립된 대만 정보기술 업체로서 통신 및 관리솔루션을 전문으로 제공한다. 국내에서는 주로 KVM 스위치에 주력하고 있다.

    “KVM은 여러 대의 PC 및 서버를 한 대의 모니터, 마우스, 키보드로 컨트롤 할 수 있는 장치입니다. 각각의 PC및 서버에 모니터, 키보드, 마우스를 설치하는 것 보다 KVM을 통하여 하나의 키보드,마우스,모니터만 설치하여 제어를 할 수 있기 때문에 비용절감 효과가 있습니다. 그리고 각 PC및 서버로 이동하여 작업할 필요 없이 한자리에서 KVM을 이용하여 각 PC및 서버를 제어할 수 있어서 편리합니다”


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    에이텐은 바로 이 KVM 스위치 시장에서 매우 강력한 점유율을 가진 회사이다. 글로벌 매출은 1억5천만 달러인데 한국시장에 진출한 에이텐 코리아가 1천 1백만 달러의 매출을 올리고 있다. 글로벌 매출의 8~9퍼센트 정도를 한국에서 올리는 만큼 상당한 성과이다. 시장점유율이 처음에는 30~ 40퍼센트 정도였지만 연 15퍼센트 정도씩 성장해서 지금은 70~75퍼센트 정도 되며 2016년 기준으로 1년 120억 매출을 올리고 있다.

    그런데 실제로 사용자 가운데 이 회사의 브랜드를 아는 사람이 많지 않다. 주로 중소규모 기업에서 쓰며 개인사용자가 쓰지 않다보니 브랜드 노출을 할 기회가 적어서이다. 현장 관제센터의 멀티 화면 장치, 망분리 장치 등에 에이텐 제품이 많이 쓰이며 관련 공무원에게 인지도가 높다고 한다.


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    고충섭 대표이사는 에이텐이 한국 진출할 때부터 지금까지 한국 시장을 책임져 왔다. 대만에서 대학원을 마치고 한국에 부임했는데 그때는 차장 직함이었다. 이후 대만 대표이사의 감독을 받는 총괄이사 직함으로 일하다가 2016년 1월에 에이텐 코리아가 생기며 독립적인 한국지사 대표이사가 되었다.

    “에이텐은 제 인생 두번째 회사입니다. 한진해운에 입사해서 4년 정도 다닌후 대만에 있는 대학원을 다니다가 에이텐에 입사했습니다. 처음에는 에이텐 국내 총판이 두 개라서 시장이 혼란스러웠고 불신도 받았습니다. 하지만 그런 인식을 깨고 점차 고객에게 신뢰를 주게 되고 4년 정도 지나면서 급속히 회사가 성장했습니다. 2010년까지 잠시 환차손 때문에 손해도 보았지만 이제는 대리점과 직접 소통하고 상담하면서 안정적으로 성장하게 되었습니다. 힘들었지만 성취감도 많고 직원도 이제 28명으로 늘어났는데 앞으로 이들에게도 회사내에서 커리어에 좋은 기회를 만들어주고 싶습니다”

    고 대표는 에이텐에서 10년간 일한 소회를 이렇게 표현했다. 시장 진출과 급성장, 예기치 못한 사고로 인한 아픔과 극복까지 빠짐없이 겪으며 회사와 같은 성장한 경영진으로서 관록이 묻어나는 대답이다.

    에이텐이 차지한 국내 KVM시장은 현재 포화상태에 가깝다. 고충섭 대표이사는 그런 면에서 현재성과에 안주하지 않고 새로운 목표를 제시했다. 이미 에이텐은 여러 개의 대형 디스플레이를 동시에 설치해서 관람을 유도하는 프로 AV 쪽을 신성장 영역으로 잡고 그쪽으로 투자하는 중이다.


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    “4~5년 전부터 이 분야에서 아날로그 방식이 디지털 방식으로 전환 중입니다. 우리는 디지털로 제품을 발매하고 있는데 이것이 좋은 기회가 될 것입니다. 디지털 시대에는 출발선이 동일하다 보니 우리가 유리합니다. 기존 KVM 설비에서 조금만 나아가면 되다보니 진출하기도 편리합니다. 현재 국내 시장점유율이 5퍼센트인데 향후 5년내에 50퍼센트 달성이 목표입니다”

    고 대표는 전세계적으로 프로AV시장이 KVM의 10배라고 설명했다. 한국 시장규모는 아직 3배 정도밖에 안되는데 앞으로 한국도 10배가 될 거라고 예측했다. 그 근거로 급격한 시장증가추세를 들었다.

    “프로AV시장이 낙후된 편입인데 지금 막 발전하고 있습니다. 고객들이 지금 시각적인 걸 많이 보다보니 대형 모니터와 설비가 필요합니다. 지하철에도 큰 티비 화면에 열차가 도착했습니다 하면서 광고 나오는 게 있는데 그런 게 모두 프로AV시장 입니다. 학교, 강당, 역사 설비 등 앞으로 시장은 굉장히 커질 것이며 표준 규격도 통일될 것입니다”

    준비도 잘 갖추고 있다. 디스플레이 업체와의 협업준비도 시작해서 현재 LG전자와 협력하고 있다. 입력소스에서 정보가 잘 안들어오면 모니터가 좋아도 소용없는데 화질이 떨어지거나 딜레이가 생길 수 있다. 따라서 에이텐은 엘지와 많은 사업을 같이 하고 있다. 또한 사용자들이 전문 지식이 없어 종종 컨설팅 업체에게 의뢰하는 데 그런 업체에게 잘 다가가서 자사 제품을 홍보하고 있다. 용산의 쇼룸(용산 컴퓨존 근처)에서 써보고 테스트 해볼 수 있게 3월 15일부터 프로AV장비를 준비해놓기도 했다.


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    그럼 이렇게 에이텐이 KVM 시장에서 잘 나가고, 프로AV 시장에서도 급성장을 노리는 자신감의 근거는 무엇일까? 에이텐만의 경쟁력에 대해서 직접 물어보았다.

    “OEM 판매를 주로 하는 타사 같은 경우는 유지보수에 소극적이며 설치 리스크가 있습니다. 예를 들어 KVM은 신뢰성이 중요합니다. 각각 장비 사이에 호환성이 중요한데 그걸 설치전부터 모두 시험해 볼 수 있도록 대여 서비스를 운영하고 있다. 무상으로 테스트 할 수 있게도 합니다. 장비 특성이 다르기에 그걸 사용자 설비에서 맞춰주고 펌웨어 개선 등을 통해 협력하고 있습니다. 이런 모든 것은 에이텐 코리아 내부에 엔지니어팀이 있기 때문에 가능합니다. 매년 2~3주씩 본사 교육을 갔다와서 내부 교육을 진행합니다. 에이텐 한국지사에는 엔지니어가 6명 정도 있는데 직접 연구개발하기 때문에 문제가 생겼을 때 처리하고 개선하기 빠릅니다”

    고충섭 대표의 설명에 따르면 경쟁사는 직접 벤더가 투자해서 만든 곳이 없는 수입 총판이다. 그런데 한국 소비자는 여러가지 요구도 많고 일본보다 성향이 까다롭다. 현장에서의 서비스가 중요한데 한국에서는 서비스를 제대로 안해주면 불편해한다.

    사후 서비스를 중시하는 사용자에 맞춰 최대한 나은 사후 서비스를 제공하는 것이 에이텐의 우위를 유지해주는 장점이다. 재고를 보유해서 교환과 수리도 며칠 내에 해결되며 질문 답변도 몇시간 안에 해준다. 다른 곳은 재고를 안 가지려고 하는 것도 많은데 에이텐은 재고를 가지고 빠른 딜리버리도 오전 오후로 해주고 있다. 고객과실이 아닌 한 에이텐은 자기 과실부분을 전부 책임지려고 한다. 따라서 판매 대리점 입장에서는 에이텐이 더욱 편하다.


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    가격정책은 어떻까? 에이텐은 미국제품보다는 싸고 중국제품보다는 약간 비싼 정도의 가격 정책을 쓰고 있다. 또한 본사와의 소통을 통해 가격도 시장 합리적으로 책정하려고 하고 있다. 유지보수비를 어느 정도 넣고 있는데 경쟁사와의 경쟁이 심해지면 적당히 조정하기도 한다.

    제품제조국은 신제품과 하이엔드는 대만공장이고 저가제품은 중국공장을 이용한다. 그렇지만 모기업이 대만이기에 최근 우려가 나오는 싸드 관련해서 중국 리스크는 전혀 없다고 해명한다. 중국은 대만하고도 몇년 전부터 사이가 안좋았지만 사업에는 별 상관없었다는 예시도 들었다.

    에이텐 고충섭 대표이사는 회사의 시장전망과 발전에 대해서 자신감 넘치고 낙관적인 태도를 보여주었다. 미래 성장분야로 잡은 프로AV에서도 한국시장의 급성장을 높이 평가했다.

    “에이텐은 3년전부터 전세계에서 KVM 시장 점유율 1위가 되었습니다. 하지만 20년 정도 거치자 그 시장도 포화되었습니다. 현재 전세계 시장에서 KVM이 90이면 프로 AV 시장이 10 정도 규모입니다. 그렇지만 특이하게도 일본은 65: 35 까지 시장 크기가 올라왔습니다. 올림픽 때문에 투자를 많이 하고 있기 때문이데 일본시장이 세계 시장을 앞서가는 방향으로 가고 있는 것입니다. 한국을 비롯한 전세계 시장도 곧 그렇게 될 것입니다”


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    에이텐은 2017년 프로AV 매출을 작년보다 20퍼센트 증가한 120~130억 정도로 목표하고 있다. 목표달성을 위해 플러그앤 플레이, 디스플레이 패널 교체 편의 등 KVM에 썼던 기술을 프로AV에 적용하는 등 끊임없이 연구개발을 하고 있다. 앞으로 에이텐이 얼마나 한국 사용자에게 기여하고 많은 성장을 할 지 주목해보자.

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