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모바일 게임에서 확실한 단골 붙잡기, 비법이 있다고?

  • 정혁진
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    입력 : 2012-10-15 10:28:24


    최근 모바일 마케팅 업체 Fiksu 에서 발표한 자료에 따르면 모바일 시장에서 한 명의 이용자가 게임을 다운받게 하는 유저 획득 비용(User Acquisition Cost)은 1.81 달러로 사상 최고치를 기록하고 있으며, 지속적으로 증가하고 있다. 이렇게 급변하는 모바일 마켓에서 ‘유저 리텐션(User Retention)’, 즉, 한번 잡은 고객을 지속적으로 유지시키기란 여간 어려운 일이 아니지만 반드시 필요하며 많은 사람들의 사랑을 받으며 높은 ‘유저 리텐션’을 유지하는 모바일 콘텐츠도 분명히 존재한다.


    모바일 콘텐츠 기업 둡(대표 박기현, 최원석)은 자사의 모바일 콘텐츠 유저 700만 명의 리텐션을 분석하여 급성장하는 모바일 마켓에서 ‘유저 리텐션’을 확보할수 있는 방법을 공개했다.

     

     


    폭발적으로 성장하고 있는 모바일 마켓에서 한번 잡은 유저의 이탈을 방지하려면 ‘지속적인 콘텐츠 업데이트’는 필수적인 것으로 드러났다. 유저의 니즈를 정확하게 파악하여 적절한 시점에 콘텐츠 업데이트를 진행하게 되면 유저의 니즈 충족은 물론이고, 동시에 추가 매출도 창출 시킬 수 있다. 실제로 둡은 매월 게임당 1~2회 꾸준한 콘텐츠 업데이트를 진행해왔으며 자사의 분석을 통해 콘텐츠 업데이트 시 평균 51%의 액티브 유저(1일 1회 이상 앱 실행 유저)증가와 75%의 매출 상승의 효과가 있었음을 확인했다. 이는 그만큼 모바일 유저들의 콘텐츠 소모 속도가 급성장하는 모바일 마켓만큼이나 빠르며, 지속적인 업데이트를 통한 유저들의 콘텐츠 갈증해소가 유저 리텐션에 있어서 필수적임을 의미한다.   


    유저 리텐션 확보에 있어서 ‘이벤트’ 진행 역시 빼놓을수 없는 요소다. 앱 실행 빈도수가 낮은 라이트 유저(light user)와 빈도수가 높은 헤비 유저(heavy user) 모두를 만족시킬 수 있는 이벤트를 진행해 유저들의 게임 참여도를 높일 수 있다. 둡은 참여만으로 경품 및 무료콘텐츠 등의 혜택이 돌아갈 수 있는 라이트 유저 대상의 이벤트를 시행한 결과, 게임내 생태계를 유지할 수 있는 최소 액티브 유저를 유지함과 동시에, 신규 유저 유입이 지속됐음을 알수 있었다. 결제 유저로 전환될 가능성은 비교적 낮지만, 모바일 게임의 가장 중요한 요소인 바이럴 시드 확보가 가능했던 것이다. 또 한 유저들의 실력을 겨룰수 있는 헤비유저를 위한 이벤트 역시 기존의 유저 이탈을 방지하는데 효과적인 것으로 나타났다.  


    이 밖에 둡은 매주 새로운 유료 컨텐츠를 번갈아가며 무료로 제공하는 등의 다양한 이벤트 진행을 통해, 이벤트만으로 27%의 액티브 유저 증가와 30%의 매출 상승이 이루어 질수 있음을 확인했다. 구매력이 낮은 유저들에게도 게임을 즐길 수 있는 기회를 제공하는 것이 잠재 수요자들의 구매 가능성을 높일수 있는것으로 드러난 것이다.


    ‘콘텐츠 할인’ 역시 매출 증가에 큰 영향을 주는 것으로 나타났다. 둡은 30여회 할인이벤트를 진행한 결과 평균 72%의 매출 상승이 이루어졌으며, 할인 콘텐츠를 구매한 유저의 약 64%가 해당 게임 콘텐츠를 한번도 구매한 적이 없는 NPU로 확인됐다. 이는 ‘콘텐츠 할인’이 비구매자(이하 NPU, Non Paying User)들을 구매자(이하 PU, Paying User)로 전환 시키는데 탁월한 효과가 있음을 나타낸다.


    할인을 진행하는 시기 및 지역에 관해선 콘텐츠 별 특성과 국가별 유저 특성을 분석해 적절한 프라이싱을 도출하였으며 신규 컨텐츠의 라이프 싸이클 역시 할인의 시점을 결정하는 중요한 요소로 작용하는 것으로 나타났다. 또한 할인 대상 품목 선정에 있어서도 카니발 현상(Cannibalization-자기잠식효과)를 방지하기 위해 게임내 소비재(Consumable Item)와 비소비재(Nonconsumable Item)를 철저히 분석하여 할인적용을 진행해야 효과가 극대화 되는 것으로 드러났다. 둡은 이 밖에도 할인 콘텐츠의 개수 및 기간에 대한 제한이 할인으로 인한 부작용을 방지할 수 있는 안전장치로 작용함을 확인했다.


    또한 자사의 타이틀들을 활용하는 크로스 프로모션은 유저 리텐션을 높이는데 효과적인 것으로 드러났다. 둡의 경우, 지속적으로 월 2~3개 가량의 신작 타이틀을 출시해왔는데, 기존 게임들과의 적극적인 크로스 프로모션을 진행한 결과, 기존 게임을 떠났던 유저들이 신규 타이틀을 통해 유입되거나 신규 타이틀의 신규 유저들이 기존의 타이틀들로 흡수되며 약 25%의 추가 유저 유입효과 및 20% 가량의 매출 증대를 자체적으로 확보할 수 있었다.


    ‘콘텐츠 업데이트’, ‘할인’, ‘이벤트’ 및 ‘크로스 프로모션’등은 모두 유저 리텐션에 영향을 주지만 각각의 액션에 대한 효과 및 유저들의 반응은 제각각이므로 철저한 데이터 분석을 통해 최적의 시기에 사용할 때 그 효과가 극대화 될수 있다.


    푸시메시지는 신속한 업데이트 및 이벤트 등의 소식을 유저들에게 가장 빠르게 전달하는 방법으로 모바일 푸시 기능을 통해 유저들의 참여를 빠르게 유도한다. 둡이 자사의 700만 유저를 분석한 결과 전체 약 52% 가량이 푸시를 허용하고 있었다. 이벤트 진행을 알리는 푸시를 발송한 경우, 27%이상의 액티브 유저가 증가한 반면, 푸시 발송을 하지 않은 경우에는 7% 내외의 액티브 유저만 증가해  동일한 이벤트에 대한 푸시 유무가 약 4배 가까운 차이를 발생시키는 것으로 나타났다.


    또한 푸시 내용에 따라서 회귀하는 엑티브 유저의 비율도 다른 것 으로 드러났다. 이벤트를 알리는 푸시일 경우 주간 이탈 유저 중 42%가 회귀 하였고 콘텐츠 업데이트와 할인을 알리는 푸시는 각각 26%와 21%의 이탈 유저가 회귀하였다. 그러나 너무 잦은 푸시는 유저에게 자칫 스팸성 메시지로 비춰질 수 있어, 적절한 발송 기간과 방법을 고려하여 푸시메시지를 발송하는 것이 중요한것으로 분석됐다


    둡의 박기현 대표는 “급성장 중인 모바일 마켓에서 유저를 지속시키기란 쉬운 일이 아니다”면서 “급변하는 모바일 마켓 트렌드에 맞춰 유저 리텐션을 끌어올리기 위해서는 정확한 데이터 분석이 수반 돼야 할 것”이라고 밝혔다.  

     

     


    한편, 이번 분석에 활용된 전체 유저 구성 비율은 동남아시아가 30.52%로 가장 큰 비율을 보였으며, 중국(24.22%), 일본(18.25%)과 한국(9.54%), 미주(8.59%)가 그 뒤를 이었다.

     

    이번 조사를 실시한 모바일 콘텐츠 서비스 기업 둡은 ‘뮤지션 셰이크’ 시리즈의 라인업을 꾸준히 추가하며 아시아 모바일 리듬액션게임 시장에서 괄목할만한 성과를 내고 있다. 

     


    베타뉴스 정혁진 (holic@betanews.net)

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